机会，都是从垃圾堆里翻出来的 全球新视野

观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 李桑

(资料图片仅供参考)

这是刘润公众号的第1882篇原创文章

最近，我有一种很强烈的感觉。想和你分享。

以前，哪里都是红【hóng】利【lì】，随便做点什【shí】么【me】我【wǒ】知道【dào】但【dàn】你不知道的生意，就能赚到钱。

遍【biàn】地都是黄金，哪哪【nǎ】都是机【jī】会，赚钱【qián】太容【róng】易了。造原子弹的，还赚不过卖茶叶蛋的。

那【nà】个时候，我们问【wèn】得最多的一类问题【tí】是【shì】：我已【yǐ】经决【jué】定进入某某行业了，你还有【yǒu】什么要交代的？

这几年，生意【yì】做【zuò】得又【yòu】苦又累，已经足【zú】够努【nǔ】力，却还是在生存边缘挣扎。

钱越【yuè】来越难赚了，机会越【yuè】来越少了【le】，利润空间越来越【yuè】小了。会造原子【zǐ】弹的人【rén】，也【yě】赚不到【dào】钱了。

这个时候，我们【men】问得最多【duō】的一【yī】类问【wèn】题是：到底哪个【gè】行业【yè】还存【cún】在着机会，你能【néng】偷偷告诉我吗？

这种变化，很微妙，也很残酷。

于是，我开始很【hěn】有兴趣地研究。这种【zhǒng】变化【huà】，是怎么【me】一步一步走【zǒu】来的【de】。那些机会【huì】，又是怎么一点一【yī】点消失的。

然后，我越研究越有感触，越研究越有一种感觉：

机会，都是从垃圾堆里翻出来的。

什么意思？

故事，是从垃圾堆里开始的

假如，你的面前，摆着这么三个行业：

第【dì】一个【gè】行业，遍地都是假货；第二个行业，几乎没有【yǒu】任何信【xìn】任【rèn】可言；第三个行【háng】业，每年都能做到超【chāo】过70%的投诉【sù】率。

请问，你会选择进入这三个行业吗？

这样吧。可以先不急着回答。我先给你讲一个故事吧。

这个故事的主人公，是一位穷人家的孩子，叫：小刘。

1974年，小【xiǎo】刘出生在一【yī】个贫穷的小【xiǎo】乡村。穷到什么程度呢？抬眼望过【guò】去，基本上【shàng】除了白杨树【shù】，就是【shì】水稻田【tián】。

在不少外人看来，小刘的人生，就是从一个垃圾堆里开始的。

为了【le】生存【cún】，小刘的父母常年在外赚钱养【yǎng】家【jiā】。他就和妹妹一起，住在外婆家里，成了典型的留守儿【ér】童。

但庆幸的是，他的父母十分明智【zhì】。他们【men】不管自【zì】己过得有多苦多累，都要想【xiǎng】尽【jìn】办【bàn】法把【bǎ】兄妹二人送到学校里【lǐ】去。

为了改变命运，小刘暗暗发誓，一定要努力学【xué】习。总有一天，他要带【dài】着自己【jǐ】和家人走出麻烦，彻底【dǐ】摆脱【tuō】贫困。

高考那年，凭【píng】借着【zhe】688分的高【gāo】分【fèn】，小刘【liú】顺利考入了中国人民大学社会系。

可是，家里根本就没有钱供他上北京，念大学。怎么办？

临行前的那一天，也许是小刘一生之中最难忘的一天。

亲戚朋友出2毛【máo】，街坊邻居【jū】出5分。大家东拼西凑，给小刘筹出了500块【kuài】钱【qián】，和76个鸡蛋。

从今往后，异地他乡，除了【le】这500块钱和76个鸡蛋，一切都【dōu】要靠自【zì】己【jǐ】了【le】。

“一定要读好书。一定要闯出名堂来。一定要改变我的人生。”

可是，就在他专心念书的时候，家里却出事了。

在外赚钱【qián】的【de】母亲，出了一场重【chóng】大的安全事故。先【xiān】不【bú】说因【yīn】此欠了多少钱，就连命，都差点丢【diū】了。

为了不【bú】让小刘分心，这次事故，家里人瞒了【le】他很久。但后来【lái】，还是【shì】让他知道了。

“人活着就好。以后别这么辛苦了。该赔的钱，我来赔。”

从那天之后，小刘就开始不停地折腾自己。

1998年，他带着边工【gōng】边读攒下来的12000块钱，走进【jìn】中关村，租了一个最便【biàn】宜的柜【guì】台【tái】，买了一台【tái】二【èr】手【shǒu】电脑，和一辆【liàng】二手的三轮车。

算算下来，全身上下，还剩400块钱。

小【xiǎo】刘知道【dào】，如果三个月之内，这个小柜【guì】台不【bú】能实现盈利，那他就真的山【shān】穷水尽了。

但好在，他做到了。不仅做到了，还做得很好。

慢慢的，他也开始有了第一个员工、第二个柜台。

2004年，趁【chèn】着【zhe】电商【shāng】时代的来临，小刘毅然砍【kǎn】掉了线下业务，转【zhuǎn】型为线上零售公【gōng】司。

2007年，为【wéi】了提升运输效【xiào】率【lǜ】，小刘【liú】又坚决地做出了一个决【jué】定：为他的这家名叫“京东【dōng】”的线上零售公【gōng】司，自建物流。

是的。这位穷人家的孩子，不是别人。正是，刘强东。

2014年5月22日9点30分，纽约【yuē】时代广场巨大的【de】LED屏幕上，闪现着一张中国人【rén】的面【miàn】孔【kǒng】。

刘强东，终于走到了“总有一天”。

在那个属于京东的上市之夜，刘强东说：

那一【yī】刻，他也许会想起【qǐ】自己从家乡到北京，用了十年，才得到北京孩子最基础的一【yī】些东西；也许【xǔ】会想起自己当年【nián】条件太差，没钱【qián】让外婆去最好的医院，看【kàn】最【zuì】好【hǎo】的大夫；也许会想起【qǐ】自【zì】己是在什么都没【méi】有【yǒu】的情况下【xià】，一【yī】步【bù】一步，一清【qīng】二白地做【zuò】起了一个伟【wěi】大的企业。

以及，那500块钱，和76个鸡蛋。

转机，是从垃圾堆里发生的

真是一个激动人心的故事。

但是，这个故事，其实还有另外一面。

我们说，有梦想，有情怀，是【shì】好事。但是，在【zài】商【shāng】业【yè】世界，最不【bú】缺【quē】的就是在天上飞的梦想【xiǎng】和情怀。

真正缺的，是让梦想和情怀落地的能力。

选对了，功成名就。选错了，可能就是万劫不复。

可是，要知道，在当年的中关【guān】村里，遍【biàn】地都【dōu】是假货【huò】、水货；当年的【de】线上【shàng】业务，根本就【jiù】没有“商城”的概念，基本【běn】就是仰【yǎng】赖贴吧、论【lùn】坛；当【dāng】年的物流，服务意识基本为零【líng】，丢件、漏件是常有【yǒu】的事。

这些【xiē】行业，简直就像垃【lā】圾堆一样。更景【jǐng】气【qì】的行业【yè】，比比皆是。应【yīng】该怎么选【xuǎn】，都选不到【dào】它们才是。

可是，为什么偏偏是它们？如果换作是你，你会选择它们吗？

很【hěn】多【duō】年以【yǐ】后的2018年，刘强【qiáng】东在英【yīng】国牛津大学的演讲中，是这么说的：

什么意思？

那个年代的中关村，几乎每个人都在骗人。

假冒伪劣产品横行无阻，也基本没有什么服务。

这些假【jiǎ】货、水货每天【tiān】就【jiù】在柜台之间，低价买【mǎi】入，高【gāo】价卖出，在没有创【chuàng】造任何价值的情【qíng】况下转来转去【qù】。

每个柜台的【de】老板【bǎn】，都【dōu】在教【jiāo】自己的员工怎么去欺骗客【kè】户，才能成交更多的生意。

那么，刘强东呢？

他开了中关村第一个明码标价的柜台。

你没看错，明码标价，都是一件值得夸耀的事。

客人来【lái】了之【zhī】后，不需要【yào】讨价还价，都是【shì】一样的价格。不卖假【jiǎ】货，不卖水货。

不管要不要发票，都坚持给你。

不管你会不会使【shǐ】用产品，只要【yào】你愿【yuàn】意，都坚持花上个三四个小【xiǎo】时【shí】教你【nǐ】。

虽然会有很【hěn】多客户一【yī】听到“不谈价格”，就立刻没了【le】兴趣。但是兜【dōu】兜【dōu】转转了【le】一【yī】大圈，他【tā】们还是会回来。

为什么？因为刘强东的价格，是整个市场上最公道的。

京东多媒体的口碑，就是这样建立起来的。

甚至，在2003年，因为受到【dào】非典【diǎn】影响，刘强东关闭京东多媒体的12个柜【guì】台【tái】，改【gǎi】为在网上的论坛、贴【tiē】吧里出售商品的【de】时候【hòu】，还有【yǒu】论坛的版主说：

是的。论坛、贴吧。

那【nà】个时候，如果你想【xiǎng】通过网络【luò】，从我的手上买东【dōng】西，得先到【dào】邮局汇款。

汇【huì】完【wán】之后【hòu】，要到论坛【tán】、贴吧告诉我，你已经汇出【chū】了。哪一天【tiān】汇【huì】出的，哪一个邮局汇出的【de】。都要告诉我。

然【rán】后，再留下你的联系方式和家庭住【zhù】址。我【wǒ】把这些信息抄下来，再去【qù】发货。

没有交易系统，也没有商城。

这又是一个大麻烦。

也正是这个麻烦，才让刘强东意识到，电商时代，可能真的来了。

从线下，转到线上。

紧接着，就是物流。

用刘强【qiáng】东【dōng】的话来说【shuō】，当时的快递行业、物流行【háng】业，简直就是连一家像样的【de】公司都没有。

效率低。成本高。服务差。

丢件、掉包，那更是家常便饭。

一整年下来，京东收到的投诉里，有72%，都来自物流。

所以，“一定要进去”。

我找的就是垃圾堆一样的行业。不是垃圾堆，我还不进去呢。

机会，是从垃圾堆里翻出来的

你发现了吗？

遍地的从来都不是“机会”，而是一个又一个的“垃圾堆”。

很多人说，这一代人的机会，其实是被上一代人抢光了。

这【zhè】话不一定错。但是，更准确一【yī】点来【lái】说【shuō】，是“瞎【xiā】眼可见的垃圾【jī】堆【duī】”，被上一代人抢光了【le】。是“轻而易举【jǔ】就能【néng】赚到的钱”，被上一代人赚光了【le】。

但你知道，垃圾堆这个东西，是永远都找不完的。

只不过【guò】，我们【men】可能【néng】要打【dǎ】着灯笼，拿着放大镜，趴在地上，甚至钻到地缝里。

什么意思？

我举几个例子，你就明白了。

比如，床垫。

床垫这桩生意，有两个特别明显的特点，也是痛点。

一个，是决策成本高。另一个，是交易频次低。

决【jué】策【cè】成本高，指的是【shì】客单【dān】价高。客单价越高，决策需要的【de】信息自然【rán】也就越多。

既然要我花大【dà】几千甚至上万【wàn】来买【mǎi】，那你有没【méi】有办法，给我【wǒ】解决“需【xū】要的信息多”这个麻烦？

于是，你会发现，有越来越多的床垫公司，选择了和酒店合作。

交易【yì】频次低，指的是【shì】产品使用周期长。使【shǐ】用周期【qī】越长【zhǎng】，购买的间隔时间自【zì】然也就越久。

可是，在下【xià】次【cì】光临之【zhī】前，我还【hái】会【huì】遇【yù】上各种各样的麻烦。质量出问题了怎么办？卫生出问题了【le】又【yòu】该怎么办【bàn】？

所以，你会发现，很多床【chuáng】垫【diàn】公司在今【jīn】天不仅有【yǒu】售后质保，还有【yǒu】上门除菌除螨的服务。

再比如，菜市场。

你【nǐ】知道【dào】，现在有很多年轻人【rén】，都有一个矛盾的心理。想吃得健康【kāng】，又【yòu】觉得做菜太麻【má】烦。

好不容【róng】易鼓【gǔ】起勇气走【zǒu】进了超市、菜市场，只【zhī】能看着【zhe】各种蔬菜一筹莫展。不【bú】知道该买什么，也不知【zhī】道该【gāi】买多少。

好不容易纠结完了，还得排着长长的队去付款。

到家一看，八点了，做饭的兴致又少了一半。

自己做饭，嫌麻烦，没时间。吃外卖，不健康。

这就是今天独自在外的很多年轻人面临的麻烦。

那，能【néng】不能帮【bāng】我做一份菜单，一周七天不重样。把【bǎ】菜洗好，切好，搭配好。让【ràng】我只要【yào】买【mǎi】回【huí】家炒【chǎo】一下就能吃。

能不能帮我配一份营养餐，我最近正好在减肥健身。

能不能再附上一份烹饪说明书，连同切好的菜一起卖给我。

更不用说，像是餐饮业、服务业这种永远没有上限的行业。

你是开酒店的，你能不能保证酒店的设施，跟得上需求的变化？

我常常出差，见过不少“不停打补丁”的酒店。

指示【shì】电梯位【wèi】置的【de】引导图，对【duì】应着特定灯光的【de】氛围模式，精准控制水温的【de】控制台，和【hé】永【yǒng】远不会【huì】响起【qǐ】的电话，等等等等。

你是做餐厅的，你会不会记录【lù】每【měi】一个【gè】进店的客人，什么【me】时候来，点【diǎn】了【le】什么菜？

我认识一个餐【cān】饮企业的创业【yè】者【zhě】，除了记录这些，他连客人每【měi】次【cì】来，带的是不是同一个女性，都【dōu】记得清【qīng】清楚【chǔ】楚。

这样，在服务客人的时候，就知道什么话该说，什么话不该说。

像这样的记录，如果写在纸上摞起来，比一个人还要高。

为了服务好用户，会有大量的创业者能做到这样近乎变态的程度。

你可能会说，这不就是卷吗？

没错，就是卷。也只能卷。

这是一个非常痛的认知。

因为以后，稳定的、确切的机会会越来越少。

因为以后，瞎眼可见的麻烦、容易赚的钱会越来越少。

因为以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

最后的话

以前，哪里都是红利，随便做点什么，都能赚钱。

赚钱【qián】还【hái】比较【jiào】容易。现【xiàn】在【zài】，红利渐【jiàn】渐【jiàn】消失，需要更加努力。又累又苦，却越来【lái】越【yuè】难【nán】。很多足够努力的人，也只是勉【miǎn】强糊口，还过得去。

以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

把心思放在用户身上，把身子趴在地上，把眼睛放在地缝里。

在行业里翻，在用户体验上翻，在任何一个可能出现麻烦的环节翻。

也在自己身上翻。

共勉。

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