迅实【shí】科【kē】技创【chuàng】始【shǐ】人【rén】金良：医疗器械公司的全球【qiú】化创新故事丨WISE 2023全球化价值大会

9-23，36氪WISE 2023全球化【huà】价值大会【huì】顺利举【jǔ】办。今【jīn】年【nián】，我们以「时【shí】机·生机」为主题，聚【jù】焦【jiāo】文【wén】化【huà】融合、当地【dì】产业调研、合规运营、本地化管理等全球化关键话题【tí】，汇聚产业的力量，广【guǎng】邀深耕全球不同市场、不同细分【fèn】领【lǐng】域的【de】从【cóng】业者、投资人，共同探讨【tǎo】在全球【qiú】宏观环境、产【chǎn】业格局焕【huàn】然一【yī】新【xīn】的情况下，致力于【yú】全球【qiú】化的中国【guó】企【qǐ】业如何乘风破浪，直面时代挑战，把握时代【dài】机遇。

大会上，迅实科技（SprintRay China）创始人兼【jiān】CEO金【jīn】良【liáng】发【fā】表了题为【wéi】《医疗器械公司的全球化创新故【gù】事》的主【zhǔ】题演讲。金良分享了迅【xùn】实科技全【quán】球化的历程和经验。金良认为，聚焦齿科、进入美国【guó】市【shì】场，是公司【sī】成长【zhǎng】起【qǐ】来的两步关键决【jué】策。谈及决策依据，他表示，医疗领域【yù】发【fā】展【zhǎn】潜力高，是【shì】3D打印【yìn】技术【shù】最为核心的落【luò】地应用场【chǎng】景【jǐng】之一。同时，齿科最先【xiān】进的市场在【zài】美国【guó】，一是当地【dì】口腔扫描【miáo】技术为3D打印【yìn】技术的拓展提供了基础；二是美【měi】国牙医普【pǔ】遍愿意尝试新事【shì】物【wù】，降【jiàng】本增效需求高。

金良介绍，为在竞争中突围，迅实科技主要采【cǎi】取了三【sān】个策略：差【chà】异化、优化全球【qiú】化资源【yuán】配置、建【jiàn】立本土化的团队。差异化方面，他表【biǎo】示【shì】，一【yī】方【fāng】面，迅实科【kē】技不是单纯【chún】地提供【gòng】3D打【dǎ】印机，而是为牙【yá】医提供了便利的流程和【hé】一【yī】站式数字化解决【jué】方【fāng】案；另一【yī】方面，为【wéi】满足牙医的服务需求，公司【sī】开发了设计服务及【jí】基于设计服【fú】务的交互平台，以帮助【zhù】其优化工作流流转效率【lǜ】。

【资料图】

同时，金良表示【shì】，迅【xùn】实科技为提供【gòng】高附加值【zhí】产品，创新研发了高强度的OnX和【hé】ceramic crown材【cái】料【liào】，并尝试通过AI完成部【bù】分设计工作，进一步提高人效【xiào】。

迅实科技（SprintRay China）创始人兼CEO金良

以下为金良演讲实录（经36氪整理编辑）：

导读

迅实【shí】科技 (SprintRay.Co) 以3D打【dǎ】印【yìn】技术为核【hé】心，专注于为口【kǒu】腔机构【gòu】提供数字化椅【yǐ】旁解决【jué】方案。公司通过将3D打印技术应用于口腔诊【zhěn】疗，成功赋能牙医【yī】提效降本，在椅旁数字化3D打印工作流的【de】基础上，开发AI技术进【jìn】一步优化设【shè】计【jì】流程【chéng】，提【tí】升椅旁效率。公司通【tōng】过建立本【běn】土化团队、优化全【quán】球化资源配【pèi】置和差异化的市场【chǎng】策【cè】略破浪前行。

聚焦齿科、先进入美国市场

3D打印，一度被称为第三【sān】次工【gōng】业革命【mìng】的“核心【xīn】技术”之一。创业之初【chū】，迅实科技【jì】曾尝试将3D打【dǎ】印技【jì】术应【yīng】用在其【qí】他领域，但这【zhè】些都不是3D打【dǎ】印最适合的应用场景。在摸石头过河的过程中，迅实科技【jì】探【tàn】索出一【yī】套评估模型【xíng】，尝试【shì】在边际成本、制造数量上寻求平【píng】衡，理想的应用【yòng】是【shì】具有个性化【huà】定制的刚性需求【qiú】，最终将着眼点放在【zài】“医疗”这个高潜力领域。

在赛道的选择上，考虑到骨科等领域三【sān】类医【yī】疗器【qì】械的【de】审批周期很长，齿【chǐ】科是相【xiàng】对传【chuán】统的领域，3D打印技【jì】术大概率会在【zài】先进市场率先被应用，同时，迅实【shí】科【kē】技【jì】发现齿科最先【xiān】进的市场是在美国，所以【yǐ】决定先往美国拓展【zhǎn】。

选择齿【chǐ】科场【chǎng】景【jǐng】、进入美国市场，是公司得以成长起来的两步【bù】关【guān】键决策【cè】。

迅实科技初入美国齿科市场，彼时口腔【qiāng】扫描技术在美国【guó】的占有率约为10%，为3D打印【yìn】技术的拓展提供【gòng】了基【jī】础【chǔ】。美国牙医【yī】普遍愿【yuàn】意尝试新事【shì】物，在竞【jìng】争同质化严重的情【qíng】况下，相比传统发送牙【yá】模到【dào】技【jì】工厂制作的工作流【liú】程，3D打印【yìn】技术既能大幅【fú】降低制【zhì】作成本；又能将制作周期【qī】从半个月压缩至9-23小【xiǎo】时。降【jiàng】本增效【xiào】、赋能诊所、帮助获客，成为美国牙医选择3D打印技术【shù】的【de】重要原因。

提供椅旁一站式数字化解决方案

之所以能【néng】够【gòu】在【zài】竞【jìng】争中突围，关键在于迅实科【kē】技不是单纯【chún】地【dì】提供3D打印机，而是为牙医提供了便利的流程和一站式数字化解【jiě】决方案【àn】。迅【xùn】实【shí】科技为牙【yá】医提供的椅【yǐ】旁数字【zì】化工作流【liú】始于口腔扫描，经过数据处理、数据优化，以及设计服务，相应【yīng】的设计方案可【kě】以【yǐ】直接发送至3D打【dǎ】印机，完成打印后，进行【háng】清洗、固【gù】化等后处【chù】理【lǐ】，形成最终的产品，让【ràng】牙医在椅旁就能够【gòu】制作出【chū】所需要的【de】齿【chǐ】科应用。当前迅实科技的终端设【shè】备皆已上云，包括【kuò】口内扫描仪、3D打印机、清洗机、固化灯箱等【děng】可以互相通讯【xùn】，构建【jiàn】了【le】相【xiàng】对完【wán】整的生态【tài】链。

迅实科技产品族示意图

迅实科技的【de】3D打印机与【yǔ】耗材之间【jiān】是【shì】半封闭系统，可兼容第三方树脂材料【liào】。公司【sī】部【bù】分自研树【shù】脂材料已通过FDA认证，且在弯曲强【qiáng】度、耐【nài】磨性【xìng】、冲击强度、颜色等方【fāng】面皆能满足牙医的【de】个性化需求。

提供高附加值产品，构建竞争壁垒

3D打印和新【xīn】材料的【de】发展，也为“全口【kǒu】种【zhǒng】植牙”带来【lái】了新的机遇。通过传统种植技术，全口种植牙的费用高达【dá】数十万元，但【dàn】在美国，已经开始普【pǔ】及通过【guò】3D打【dǎ】印降低全口种植【zhí】成本、实现即刻【kè】种【zhǒng】植的技术。迅实科技自主研发【fā】的OnX和ceramic crown材料，通【tōng】过3D打印制作【zuò】出【chū】假【jiǎ】牙【yá】，强度可与真牙媲美。

OnX示意图

Ceramic Crown示意图

在设计服【fú】务【wù】方【fāng】面，迅实科技根据牙医的服务【wù】需【xū】求，开【kāi】发了设计服务以及基于【yú】设计服务的交互平台，提升用户【hù】工作流【liú】流转【zhuǎn】效率、增加用户黏性，提升【shēng】活跃用【yòng】户的生命周期总【zǒng】价值。

此外，迅实科技尝试通过AI完成部分设计工作，进一步提高人效。

像种植需要的各类导【dǎo】板模型，需要【yào】医生获取基础扫【sǎo】描、CBCT等【děng】数【shù】据【jù】后，生成相应的三维模型。基于【yú】AI技术, 当前种植导【dǎo】板、夜磨【mó】牙垫等【děng】智能设计过程，基本只需医生参与判【pàn】断、确认方案【àn】，大【dà】幅减轻医生工作【zuò】量。

在【zài】团队【duì】建设【shè】上，由于全球资源分【fèn】布和【hé】文【wén】化差异的问【wèn】题，迅实科技【jì】采取本土化战略，优化【huà】调配全球资源。

迅实科【kē】技注重知识产【chǎn】权的【de】保护和研发投入，采取创新领先【xiān】的【de】市场策略，通【tōng】过产【chǎn】品【pǐn】快速更新迭代【dài】响【xiǎng】应市场需【xū】求，推动椅旁数字【zì】化市场良性发展。

整理｜李鑫；编辑｜沈筱