唯观｜从伯明翰到杜塞，那些出海参展的中企 世界最新

当疫情逐渐【jiàn】成为后视镜【jìng】中的世【shì】界，从英国伯明翰到德【dé】国杜塞【sāi】尔【ěr】多夫，我们追【zhuī】随着三【sān】家中国企业奔赴海外参展的脚步，记录下一些立【lì】足长【zhǎng】远的不破不【bú】立【lì】。

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中国企业来了

两【liǎng】层楼、52间【jiān】客房的【de】民宿酒店想要咨询智能锁和出租屋管理系【xì】统【tǒng】的【de】全套【tào】产品、安装和【hé】售后的报价方案【àn】——这是在【zài】英国伯明【míng】翰举行【háng】的一场安防展会上，深圳市【shì】龙瑞祥科技有【yǒu】限公司接到的一份客商询单。

“以前，这么小的订【dìng】单我们是不会给【gěi】报价【jià】的。”龙瑞祥总【zǒng】经理徐【xú】蒽【ēn】诺向第一财经【jīng】记者说道，“但现在，小订单【dān】也要【yào】服务好。”

不过【guò】，由于【yú】订单【dān】数量实【shí】在太小，现【xiàn】场的销【xiāo】售人员最终仅能给【gěi】出简【jiǎn】单的【de】产品报价。至于安装和售后方案，龙瑞【ruì】祥提出协商，请客户推荐当地【dì】的专业安装公司，对接后再【zài】补充方案【àn】。

一星期后，700多公里【lǐ】外的【de】德国杜【dù】塞尔多夫迎来了睽违6年的国际加工包装【zhuāng】与【yǔ】机械展【zhǎn】览【lǎn】会（Interpack）。为期一周的展会吸【xī】引【yǐn】了全球2807家【jiā】展商参【cān】加，其【qí】中有300家【jiā】中国企业。

首次【cì】参展的武汉【hàn】人天包装自动【dòng】化技术股份有限公司希【xī】望【wàng】借此机会，为海外【wài】业务打开新局【jú】面。该公司市场总监唐鹏向第一财经记者坦言，虽然【rán】疫情期间在海外市场拓展方面做【zuò】了诸【zhū】多努力【lì】，但在新客【kè】户开【kāi】发上【shàng】“几乎没【méi】有成功【gōng】案例”。

“设备不是消【xiāo】费品【pǐn】的一锤子【zǐ】买卖，试【shì】错成【chéng】本高且后【hòu】续还要【yào】配合各类服务【wù】。”唐鹏解【jiě】释【shì】称，从对【duì】接需求到【dào】客户做出决策或耗时一年，需要【yào】多次面对面的技术交流。

“此外疫情期间，很多客【kè】户开【kāi】始尝试开发距离更近的供【gòng】应商或供【gòng】应链体【tǐ】系，这【zhè】对我们【men】而言也是挑战【zhàn】。”他补充道。

上海东富【fù】龙科【kē】技股份有限公司则是Interpack的老朋友，已经【jīng】第三次参展【zhǎn】，不【bú】论是【shì】展会面积和技术装备的【de】呈现上，每年都在增加。

人头【tóu】攒动的展台上，该公司高级【jí】副总裁张海斌正马不停蹄地会【huì】老友见新【xīn】朋。“非【fēi】常开心【xīn】！虽然疫情期间大家也有各种远程沟通途径，但【dàn】在【zài】我们这【zhè】个行业，尤其是一些技术的深度【dù】交流，是离不开面对面沟【gōu】通的。”他说，“东富【fù】龙【lóng】的老客【kè】户最关心的问题是我们有什【shí】么新的产品和【hé】技术迭代，为新【xīn】药品的研发实践【jiàn】带来灵感和【hé】发展。新客【kè】户【hù】则非常【cháng】关【guān】心东富【fù】龙【lóng】可以【yǐ】给市场带来怎样新【xīn】的【de】价【jià】值和创新。”

今年【nián】一季度，根据贸促会对44个大【dà】行业、646个【gè】小【xiǎo】行业的10028家【jiā】中国企业【yè】海外参展抽【chōu】样调【diào】查显示，企业普遍反映海外参展有较大收获。从行业来【lái】看，建材、五【wǔ】金、机【jī】械【xiè】、电【diàn】子、和工程【chéng】机械【xiè】及配件【jiàn】等五大行业展商数量占所有抽【chōu】样展商数的40.02%，占十大行业展数的【de】68.03%。

“无论如何要自己出去做市场”

作【zuò】为一家典【diǎn】型的深圳小微企业，龙瑞祥的主营业务包括各【gè】类智【zhì】能门锁制造和门禁工程设计安装，每【měi】年的销售额约在数【shù】千万元人【rén】民币。徐【xú】蒽诺介绍称【chēng】，疫情前，该公司95%的【de】订单来自国外，主要为【wéi】外【wài】商提【tí】供OEM和ODM服务。如今，这一【yī】比【bǐ】例已【yǐ】降至【zhì】60%。

海关总署统计数据显示【shì】，2017~2021年中国智能锁行业出口【kǒu】贸易【yì】规【guī】模总体呈现上升趋【qū】势，2021年中国智能锁出口【kǒu】贸易【yì】规模为20.65亿美元，同【tóng】比上升29.77%。

“这【zhè】么多年，我们【men】一直走得比较【jiào】稳，但疫情以后所有一【yī】切都改变【biàn】了【le】。很多小【xiǎo】客户基本都【dōu】没有了，中型或大型的客户【hù】订单也在减少。”徐蒽诺回忆称【chēng】，期间年销【xiāo】售额减少了【le】一半以上。

去【qù】年【nián】底，因【yīn】中间人【rén】维护不【bú】当等缘故，龙瑞祥最大的英国客户订单被切断，该客【kè】户占龙瑞【ruì】祥【xiáng】销售量的一半。

“去年底【dǐ】，我觉得不能坐以待毙，并下定决心、无论【lùn】如【rú】何【hé】要自己出去做【zuò】市场。”徐蒽诺【nuò】说，在获悉【xī】上述【shù】英国客户也【yě】将参加【jiā】伯明翰【hàn】安防【fáng】展后，她义无反顾地注册报名了同一场展会。

“我想，他们的客户一定也是我们的潜在客户。”她表示。

有【yǒu】意思的是【shì】，龙瑞祥的展【zhǎn】台位置【zhì】与去年切断订单【dān】的英【yīng】国客户RGL Electronics相距【jù】不足10米，摇【yáo】首可见。展会【huì】次【cì】日，RGL的老【lǎo】板雷蒙德行至龙瑞祥展台，仔细查看【kàn】了【le】许多智能锁样品并【bìng】询价。

“我可以给老朋友最优惠的价格。”徐蒽诺微笑着讲解。

“你有我的联系方式。”雷蒙德对徐蒽诺说，两人笑着握手。

本地化机遇与挑战

海关总署【shǔ】9日发布数据显示，今年前4个月我国货物【wù】贸易【yì】进出口总值13.32万【wàn】亿元，同比增【zēng】长5.8%，增速较一【yī】季度的4.8%加快1个百【bǎi】分点，其中4月单月【yuè】进出口3.43万亿元，增长8.9%。海关月【yuè】度调【diào】查显示【shì】，出口订【dìng】单增加的企业比【bǐ】例已经【jīng】连续4个【gè】月提升。

在外部环境【jìng】复【fù】杂严【yán】峻的条件下，外贸进出口延续了【le】向好态势，中国外贸【mào】韧【rèn】性得到彰显。

东【dōng】富龙的情况【kuàng】有些不一样，恰恰【qià】在过去3年【nián】间【jiān】，该公【gōng】司制【zhì】药装备业务的全球化布局加速【sù】发展。2021年，东富【fù】龙全年【nián】营业收【shōu】入同比增幅达54.83% 其中新冠疫苗设备（原液端）相关的“生物【wù】工程单机及【jí】系统”项目营收同比大【dà】增【zēng】305.15%。

张【zhāng】海斌向第一财经【jīng】记者表示【shì】，疫情催发了产业链的重新布局【jú】，尤其在保民生行业【yè】中，对【duì】区域【yù】供【gòng】应链中心的需求【qiú】大幅提升。

“以印度为例【lì】，我们现有【yǒu】约【yuē】150人的【de】团队。疫情【qíng】三年间【jiān】，可以【yǐ】说我们没有一位中【zhōng】国【guó】工【gōng】程师有机【jī】会赶赴印度。要【yào】在如【rú】此短时【shí】间内完成庞大挑战的技术工【gōng】作【zuò】，没【méi】有强大【dà】的本土团队是无法想象的。客户也不敢把【bǎ】肩膀靠在你身上。”张海斌补充【chōng】道【dào】，“我们深深感受到，本土【tǔ】化做得越深越早，受益越大。”

安防【fáng】展【zhǎn】的反响要好于徐蒽诺的预期，准备的宣【xuān】传画册在展【zhǎn】会结【jié】束前一【yī】日就一份不剩了。

对于【yú】本地【dì】化，徐蒽诺也有自己的思考【kǎo】。安【ān】防展上，龙【lóng】瑞【ruì】祥被问到最【zuì】多的问题是：可否小【xiǎo】批量【liàng】订购，可否定制？

“对于海外的小【xiǎo】微工程公司而言，他们【men】最为担心【xīn】的问题是，不要【yào】压太多资金，并且能够获得及时的【de】技术支持【chí】。”徐蒽诺说，计【jì】划在扩大线下、线上和【hé】展【zhǎn】会【huì】等的多【duō】种销售渠【qú】道【dào】外，在每个地区寻找当地的合【hé】伙人【rén】。

她【tā】说：“我会【huì】在【zài】英国【guó】设立自己的仓储和物【wù】流，通过视频等的【de】方式远【yuǎn】程培训工程【chéng】师，来解决客户的痛点。”

“全球经济放缓是不得不面【miàn】对【duì】的事实【shí】。”她【tā】感叹：“经过疫情【qíng】后，可能大【dà】家都需要改变一些思维，未来【lái】不再是大【dà】批量，而应【yīng】该是【shì】小而【ér】精的定制化。”

国际货【huò】币基金【jīn】组织（IMF）于今【jīn】年4月发布的最新一期【qī】《世界经济展【zhǎn】望报告》中预测，伴随多国利【lì】率水【shuǐ】平迅速上升，2023年全球经济增速【sù】恐放缓至【zhì】2.8%，2024年增速预【yù】测3.0%，均较【jiào】此前下调了【le】0.1个百分【fèn】点。

唐【táng】鹏认为，虽然全球经济【jì】放缓导致【zhì】整体需求下【xià】滑，但客商对成【chéng】本控制的要求趋严，对中【zhōng】国【guó】的【de】供应商【shāng】则不失为机遇与挑战并存的双刃剑【jiàn】 。

“欧美的客户对本【běn】地【dì】产品【pǐn】的质量是【shì】认可的，不满意的是服【fú】务和价格【gé】，而这恰【qià】恰是我们【men】的优势。”他补充道：“我们看到了很多【duō】新兴的【de】机会在【zài】快速恢复。”

张海【hǎi】斌【bīn】描绘的【de】东富龙海外战【zhàn】略则更为雄心【xīn】勃【bó】勃。“在后续的3到5年，我们的目标【biāo】是海外业【yè】务占比达到【dào】50%。我们计划建立30个海外分支机【jī】构【gòu】，其中包括10个当地的运营中心和决策中心，形【xíng】成一【yī】个以本土【tǔ】化深入为主的营销网【wǎng】络【luò】和结构【gòu】。”

张海斌补充【chōng】道：“中国走向世界舞【wǔ】台的中心，离不开中【zhōng】国制造【zào】的国际【jì】化，其中包【bāo】括研发【fā】、设计、营【yíng】销、人才、质【zhì】量【liàng】和售【shòu】后【hòu】等【děng】的多个环节，若仅仅【jǐn】只能局限于使用中国的【de】资源，未必是一个全球【qiú】最佳的【de】资源组合。单纯的出口走到一定阶段，在市场占【zhàn】有【yǒu】率【lǜ】等的方面都会遭遇瓶【píng】颈的。此时，我们需要【yào】新的战略。其实在这方面，很多已经走在国际化前【qián】列的【de】企【qǐ】业已经为【wéi】我【wǒ】们提【tí】供【gòng】了很多样本。”

结【jié】束伯【bó】明翰【hàn】后，徐蒽诺【nuò】与同事一行四人还计划前往希腊【là】、波兰、意大利、法国和多尼米亚等国，拜访【fǎng】新【xīn】老客户，了解每个【gè】地区的不【bú】同需求【qiú】和下阶【jiē】段【duàn】的重点产品【pǐn】。

“这次出来后，我对公司【sī】有了更清晰的定位，更有底气了。”这位80后女企【qǐ】业家补充【chōng】道，“中国的小微企【qǐ】业做外贸【mào】，应【yīng】该是往【wǎng】中【zhōng】高端【duān】走，追求品【pǐn】质【zhì】和定【dìng】位而非做低价位的竞争，因为后者【zhě】没有优势【shì】了。”

（文章来源：第一财经）